Les leviers de négociation de l’acheteur
La maîtrise des achats est un levier essentiel pour toute organisation qui souhaite renforcer sa compétitivité. Les acheteurs, qu’ils évoluent dans le domaine public ou privé, sont confrontés à des enjeux de plus en plus complexes : réduction des coûts, amélioration de la qualité, optimisation des processus et intégration de pratiques durables.
Face à ces enjeux, les leviers de négociation offrent des solutions concrètes pour transformer les achats en un moteur stratégique. Ils permettent non seulement de maximiser la valeur ajoutée des achats, mais aussi d’assurer une gestion optimale des ressources tout en renforçant la compétitivité.
Les leviers d’impact immédiat (prioritaires)
Les leviers stratégiques permettent d’optimiser vos achats, car ils mènent à une réduction de vos coûts, une amélioration de la qualité des produits ou services acquis et de renforcer la compétitivité de votre organisation.
Adopter une approche proactive en utilisant ces leviers vous aide à anticiper les besoins, à négocier efficacement et à établir des relations durables avec vos fournisseurs.
Effet de volume
La centralisation des commandes consiste à regrouper les achats similaires au sein de votre organisation. Cette pratique augmente le volume total des commandes, ce qui vous donne un certain pouvoir de négociation auprès des fournisseurs.
En commandant en plus grande quantité, vous pouvez obtenir des tarifs préférentiels, des remises sur volume et des conditions de paiement avantageuses.
Exemple fictif : une entreprise de construction regroupe les commandes de matériaux (ciment, briques, acier) pour l’ensemble de ses chantiers sur l’année, obtenant ainsi une remise de 15 % auprès de son principal fournisseur.
Exemple réel : le groupe Carrefour négocie des conditions avantageuses avec ses fournisseurs en regroupant les achats de plusieurs enseignes sous une même centrale d'achat.
Partenariat durable
Établir une relation de confiance avec vos fournisseurs permet d’obtenir des termes négociés sur mesure. Un partenariat à long terme favorise une meilleure compréhension mutuelle, une communication ouverte et une collaboration efficace.
Cela peut conduire à des solutions personnalisées, à une meilleure flexibilité et à des conditions commerciales avantageuses.
Exemple fictif : une PME spécialisée dans les produits électroniques établit un contrat de trois ans avec un fabricant de composants, garantissant des prix fixes et un délai de livraison prioritaire en cas de forte demande.
Exemple réel : Toyota applique le principe du keiretsu, favorisant des partenariats de long terme avec ses fournisseurs pour garantir qualité et innovation.
Mise en concurrence
Organiser une compétition entre plusieurs fournisseurs potentiels vous permet de comparer les offres et de sélectionner celle qui offre le meilleur rapport qualité-prix.
Cette démarche incite les fournisseurs à proposer leurs meilleures conditions pour remporter le contrat, ce qui peut entraîner une baisse des prix et une amélioration de la qualité des produits ou services proposés.
Exemple réel : la SNCF utilise régulièrement des appels d’offres pour ses projets d’infrastructure ferroviaire, obtenant des offres concurrentielles et optimisant ses coûts.
Benchmarking sectoriel
Comparer les pratiques et conditions d'achat de votre organisation avec celles d'autres acteurs du même secteur vous aide à identifier les écarts et les opportunités d'amélioration.
Le benchmarking vous permet de vous aligner sur les meilleures pratiques et de négocier des conditions similaires à celles de vos concurrents.
Exemple fictif : une entreprise textile compare ses prix d'achat de coton biologique avec ceux de ses concurrents et découvre qu'elle paie 20 % de plus. Elle ajuste sa stratégie d'achat pour s'aligner sur les standards du marché.
Adaptation des besoins
Redéfinir vos besoins consiste à analyser et ajuster les spécifications des produits ou services que vous achetez afin d'éliminer les dépenses inutiles. Cette approche vous permet de vous concentrer sur l'essentiel, de réduire les coûts superflus et d'optimiser l'utilisation des ressources.
Exemple fictif : une entreprise réduit les spécifications de ses emballages en supprimant les finitions superflues, ce qui lui permet d’économiser 12 % sur ses achats d’emballages.
Leviers à ne pas sous-estimer (secondaires)
Si les leviers stratégiques posent les bases d’une gestion performante des achats, les leviers secondaires jouent un rôle complémentaire. Souvent sous-estimés, ils apportent des ajustements clés pour maximiser l’efficacité globale de vos stratégies.
Gestion des délais
Négocier des délais de livraison ou de paiement optimaux peut avoir un impact sur votre trésorerie.
En étendant les délais de règlement, vous conservez vos liquidités plus longtemps, ce qui permet d’améliorer vos flux financiers et de financer d’autres investissements stratégiques.
Exemple fictif : une startup négocie un délai de paiement de 90 jours avec ses fournisseurs pour aligner ses flux de trésorerie sur son cycle de vente.
Optimisation logistique
Réduire les coûts de transport et optimiser la chaîne d’approvisionnement permet de rationaliser les dépenses. Cela inclut la consolidation des expéditions, la sélection de transporteurs compétitifs ou encore la réduction des distances parcourues.
Exemple fictif : Une entreprise de mobilier regroupe ses livraisons par région, réduisant ainsi ses coûts de transport de 8 %.
Exemple réel : Amazon optimise ses centres de distribution pour réduire les distances parcourues et les coûts de transport.
Conditions de paiement
Adapter les modalités de règlement à vos besoins financiers permet d’alléger la pression sur votre trésorerie.
Cela peut se faire en proposant des paiements échelonnés, bénéficiant de remises pour paiements anticipés ou encore en négociant des acomptes réduits.
Exemple fictif : une entreprise obtient une remise de 2 % en acceptant de payer ses factures sous 10 jours au lieu de 30 jours.
Exemple réel : le gouvernement français a encouragé la mise en place de remises pour paiement anticipé dans les relations entre grandes entreprises et PME.
Optimisation des emballages
La réduction des coûts liés aux emballages représente un double avantage. En rationalisant la quantité et le type d’emballages utilisés, vous pouvez réduire vos dépenses tout en améliorant votre empreinte écologique.
Exemple fictif : une entreprise de cosmétiques remplace ses boîtes en carton par des emballages plus petits, économisant 20 % sur ses coûts d’emballage.
Équipements en prêt ou en reprise
Externaliser certains investissements via des solutions de prêt ou de reprise d’équipements vous permet de maximiser votre flexibilité tout en minimisant les coûts initiaux.
Cette approche est notamment utile pour les matériels coûteux ou temporaires, tels que des machines industrielles ou des équipements informatiques.
Exemple réel : Xerox propose des solutions de location de ses imprimantes professionnelles, permettant aux entreprises d'éviter l'achat initial tout en bénéficiant d'un service de maintenance inclus.
Comment choisir les leviers adaptés à votre entreprise ?
La sélection des leviers stratégiques doit être réfléchie et adaptée aux spécificités de votre entreprise. Pour maximiser leur efficacité, on peut suivre une méthodologie en trois étapes : l’analyse, la priorisation et la collaboration interne.
