Attendu pour fin novembre 2023, le Black Friday sera, comme chaque année, accompagné d’une importante hausse de la demande. En effet, certaines entreprises réalisent plus de 10 % de leurs ventes annuelles durant le mois de novembre - et ce principalement grâce au Black Friday.
Comme les fêtes de fin d’année ou encore les soldes, cette période représente une opportunité unique de ventes pour les entreprises. C’est également un défi : il faut être capable de répondre efficacement à ces pics de demande.
Il est donc essentiel de construire un système logistique robuste et résilient pour s’adapter à ces périodes exceptionnelles qui peuvent être très profitables.
Dans cet article, Lynkus revient sur les défis posés par les pics de demande, et sur les stratégies à adopter pour une gestion efficace.
Pics de demande : de quoi parle-t-on ?
Une augmentation localisée de la demande
Un pic de demande correspond à une période d’augmentation de la demande d’un ou plusieurs produits. Les clients sont alors plus nombreux, ou achètent plus de produits que pendant le reste de l’année - que ce soit dans les magasins physiques ou en ligne. Ce comportement se traduit pour les entreprises par un plus grand nombre de ventes par jour.
Ces pics de demande peuvent correspondre à certaines périodes clés qui rythment la vie, comme Noël ou la rentrée. Les clients sont alors plus nombreux, car ils souhaitent offrir des cadeaux ou s’équiper en début d’année scolaire.
Il existe également des évènements promotionnels, comme le Black Friday ou les soldes, durant lesquelles la demande est en hausse. Au départ, ces dates stratégiques permettaient aux entreprises d’écouler leurs stocks et de limiter leurs pertes, mais elles sont surtout devenues une opportunité pour augmenter les ventes.
Avantages et enjeux des pics de demande
Lorsqu’une entreprise parvient à répondre au pic de demande, ce dernier se révèle être un avantage considérable : augmentation des ventes et du chiffre d’affaires, acquisition de nouveaux clients, publicité pour les produits. C’est d’ailleurs bien la raison pour laquelle les entreprises participent aux mouvements d’offres promotionnelles comme les soldes ou le Black Friday.
Au contraire, une mauvaise gestion de ces pics peut être désastreuse :
- impossibilité de répondre à la demande et perte de ventes potentielles (coût d’opportunité) ;
- augmentation des coûts logistiques, car les sous-traitants (services de transport, etc.) sont très sollicités et peuvent augmenter leurs tarifs ;
- perte de clientèle au profit des concurrents qui ont su gérer la situation.
Comment préparer son entreprise en amont des pics de demande ?
Analyser les données historiques
Pour bien dimensionner la demande en amont et prévoir les stocks nécessaires, il est important d’analyser les tendances passées.
Les données historiques sont ainsi essentielles : elles permettent de construire des projections sur les ventes futures, grâce à des modèles prévisionnels. Ces derniers intègrent régulièrement les informations de la demande au cours de l’année, afin d’affiner les prévisions et de les adapter en temps réel.
Lorsque cela est pertinent, vous pouvez également suivre les données générales du secteur et de vos concurrents, afin de mieux estimer ce que sera la demande au moment du pic.
Planifier la chaîne d'approvisionnement
Il reste ensuite à planifier les étapes de la chaîne d’approvisionnement en fonction du dimensionnement calculé. Votre organisation logistique doit ainsi supporter la demande prévue, et permettre d’assurer la disponibilité des produits concernés.
En particulier, la gestion spécifique des stocks pendant ces périodes de pointe peut nécessiter une augmentation de la taille de votre structure, ainsi que des investissements financiers.
Par ailleurs, il peut parfois être difficile de répondre à la demande malgré une bonne prévision et une bonne planification, notamment lorsque le reste de la chaîne d’approvisionnement ne suit pas. En effet, les fournisseurs sont également soumis à ces pics de demande, et ils peuvent privilégier d’autres clients.
Dans ce cas, vous pouvez notamment :
- trouver des solutions temporaires pendant la durée du pic (location ponctuelle de locaux, etc.) ;
- établir des accords réguliers avec les fournisseurs, en les informant des prévisions que vous avez établies ;
- diversifier vos fournisseurs, afin de pouvoir vous appuyer sur plusieurs partenaires en cas de problème.
Enfin, sur un tout autre sujet, assurez-vous que votre site internet soit capable d’absorber une importante augmentation du trafic.
Recruter et former du personnel
En période de pic de demande, les entreprises ont également besoin de plus de personnel. C’est particulièrement le cas dans les entrepôts, où le manque de main-d'œuvre peut ralentir tout le reste de la chaîne d’approvisionnement.
Il est donc intéressant d’embaucher des saisonniers, via des CDD saisonniers spécifiques plus souples que les CDD classiques. Les entreprises recherchant toutes à embaucher pendant ces périodes de hausse de demande, il vous faut donc prévoir les recrutements en amont.
Pour que votre organisation reste efficace, ce nouveau personnel doit également être formé rapidement. Avant le pic de demande, vous pouvez ainsi préparer des documents complets de prise en main, et clarifier votre mode de fonctionnement afin qu’il soit facilement compréhensible.
Comment gérer les pics de demande en temps réel ?
Surveiller la demande
La gestion en temps réel peut être relativement complexe à mettre en œuvre, car elle nécessite d’utiliser des technologies de tracking précis. Cependant, il existe de nombreux indicateurs accessibles qui permettent de surveiller la demande : nombre de vente en ligne, suivi par code-barre ou tag sur les produits dans l’entrepôt, commandes des magasins physiques, etc.
Une fois ces informations obtenues, elles peuvent être directement utilisées par les modèles de prévision de la demande, ce qui permet une estimation précise et mise à jour régulièrement.
Enfin, pour que cette surveillance en temps réel porte ses fruits, il est important de communiquer efficacement ces informations en interne au sein de l’entreprise. Vous pouvez ainsi prévoir des plans d’action en avance pour gérer des crises potentielles.
Permettre une flexibilité opérationnelle
Pour gérer en temps réel votre chaîne d'approvisionnement, cette dernière doit être particulièrement flexible. Elle doit ainsi permettre aux équipes de s’adapter et de se réorganiser rapidement - par exemple lorsqu’un produit est plus demandé que ce que l’on avait prévu. En période de pics, un fonctionnement asynchrone plutôt que chronologique peut être privilégié, pour gérer les demandes jugées prioritaires directement.
Tirer profit des pics de demande requiert également d’être très rapide. La logistique de votre entreprise doit donc être optimisée, afin d’être la plus efficace possible. En particulier, le fonctionnement des entrepôts doit être particulièrement bien défini et organisé afin d’assurer un bon service de livraison (personnel bien formé, véhicules remplis autant que possible, etc.).
Renforcer son service client
Même avec une organisation logistique planifiée avec soin, aucune entreprise ne peut se prémunir complètement contre certains risques - retards de livraison, défauts, etc. L’augmentation de ventes et de clients induit ainsi une augmentation des demandes d’aide de la clientèle (questions, retours de produits, etc.).
La solution : renforcer son service client, grâce à du personnel, mais aussi grâce à des outils informatiques. Les offres de chatbots intégrés, et autres solutions de gestion de la relation client, permettent ainsi de répondre à des clients plus nombreux, et ce plus rapidement.
Quelles technologies et quels outils utiliser ?
Les solutions technologiques adaptées
De nombreux outils et supports ont été développés afin d’accompagner les entreprises dans toutes les étapes logistiques que nous avons mentionnées tout au long de cet article. Ainsi, pour mettre en œuvre une bonne gestion des pics de demande, il peut être pertinent de se tourner vers des solutions logicielles adaptées :
- Les logiciels de suivi en temps réel : ils permettent d’obtenir des informations sur la demande, les stocks, le transport de vos produits, etc. Par exemple, il est possible de s’appuyer sur un TMS (Transport Management System).
- Les logiciels de gestion des stocks, ou logiciels de gestion des entrepôts (WMS) : ils intègrent des outils pour suivre les commandes, gérer l’inventaire et prendre des décisions pour éviter les ruptures de stock.
- Les logiciels de prévision de la demande : ces outils de planification exploitent des bases de données afin d’établir des scénarios de demande grâce à un modèle prévisionnel. Ils proposent souvent une visualisation graphique de ces prévisions.
- Les logiciels spécifiques à certaines industries : le PMS (Property Management System) pour l’hôtellerie par exemple.
L'automatisation des processus
Dans le cadre de pics de demande, la principale problématique reste la difficulté de scalabilité. Il faut en effet être capable d’absorber un flux croissant en temps réel, alors que certains processus peuvent être très chronophages (mails, etc.).
Pour vous éviter de perdre du temps et gagner en efficacité, il est possible d’utiliser des outils d’automatisation. Par exemple, vous pouvez définir une alerte en fonction d’un seuil critique de stock, et lui associer une action automatique : lorsque le seuil est atteint, un message est envoyé au fournisseur. Bien souvent, ces fonctionnalités sont déjà incluses dans les solutions progicielles.
Vous pouvez aussi intégrer les nouveaux services d’IA, qui couvrent presque tous les usages : chatbot, traitement automatique et intelligent des mails, amélioration des services de prévision de la demande, etc.
Cependant, ces technologies nécessitent des connaissances spécifiques - et donc de mobiliser les nouveaux métiers de la supply chain (data scientist, expert en robotisation, etc.). Pour identifier le profil qui vous aidera à mettre en place des outils d’automatisation efficaces, n’hésitez pas à vous appuyer sur l’expertise du cabinet de recrutement Lynkus !
Conclusion
Lorsqu’il s’agit d’absorber d’importants pics de demande, la planification est clé. Il vous faut mettre en place une logistique permettant d’être flexible, d’augmenter le stock de produits si nécessaire, et de travailler main dans la main avec vos partenaires.
Si certains outils informatiques sont aujourd’hui incontournables pour vous aider à suivre vos activités en temps réel et à réagir rapidement, il est également important de s’entourer des bonnes personnes.
Notez également qu’une bonne planification et un bon dimensionnement permettent de maximiser vos ventes tout en évitant le gaspillage. Vous pourrez ainsi profiter des pics de demande de façon plus durable !
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