Comment font les grandes entreprises pour s’adapter à la volatilité de la demande ? La planification est un véritable levier de succès pour leur Supply Chain. Le S&OP (Sales & Operations Planning) est un processus d’anticipation et de planification qui permet aux entreprises de coordonner efficacement l’ensemble des services.
Cette stratégie est devenue indispensable pour répondre aux exigences du marché et aux attentes des consommateurs contemporains. Lynkus vous propose donc de plonger dans la mise en place d’un modèle S&OP : quelles étapes préliminaires sont requises ? De quels collaborateurs s’entourer ? Quels outils sont indispensables ? On vous dit tout.
Le S&OP en quelques mots
La méthode S&OP a été théorisée pour la première fois dans l’ouvrage « Orchestrating Success: improve control of the Business with Sales & Operation » par Dick Ling en 1988.
Le processus de planification des ventes et des opérations permet à l’entreprise d’ajuster l’orientation stratégique de tous ses pôles grâce à la planification. Cette méthode est utilisée pour coordonner l’ensemble des maillons de la Supply Chain, de l’approvisionnement en matières premières jusqu’à la promotion du produit fini.
Concrètement, chaque mois, l’ensemble des services impliqués (ventes, marketing, production, développement, comptabilité…) se réunissent pour aligner leurs méthodes de travail.
L’équipe de vent peut partager ses prévisions de ventes pour les mois à venir tandis que l’équipe de production peut communiquer son planning prévisionnel. Cela permet aux équipes de mieux collaborer et de définir des objectifs communs.
Le S&OP ou PIC (Plan Industriel Commercial) est idéal pour les entreprises soumises à de fortes fluctuations de demandes. Dans sa mise en place, ce modèle présente plusieurs atouts stratégiques visibles immédiatement :
- meilleure collaboration entre les services ;
- prise de décision objective et facilitée ;
- optimisation du budget sur toute la chaîne grâce à l’anticipation ;
La mise en place d’un modèle S&OP s’inscrit dans une dynamique globale de rentabilité et de collaboration. Son déploiement sur le terrain impacte durablement chaque maillon de la chaîne de valeur.
Pourquoi mettre en place une stratégie de S&OP ?
Choisir la meilleure stratégie de stockage
Planifier la demande vous aide à adopter la meilleure stratégie de stockage tout au long de l’année : le S&OP couvre un horizon de 3 mois à 6 ans.
Vous anticipez les éventuelles ruptures de stock ou fluctuations de prix liées au contexte géopolitique, à la concurrence ou à la saisonnalité. En anticipant, vous vous protégez aussi des risques de surstockage qui représente un coût énergétique et humain considérable.
Le Plan Industriel Commercial vous offre une visibilité accrue sur les comportements d’achat de vos consommateurs. Si vous savez qu’en période de fête, votre marchandise A est plus demandée que votre marchandise B, vous réorganisez votre stock pour faciliter le travail des manutentionnaires. Vous adaptez les flux au sein de votre entrepôt pour répondre efficacement à la demande des consommateurs.
Se prémunir des risques de perturbation sur sa chaîne de valeur
Planification et collaboration sont les mots d’ordre pour se protéger des aléas pouvant perturber la chaîne de valeur. Une rupture ou un excédent de stock, une erreur opérationnelle, un défaut de qualité, un retard de livraison peuvent impacter votre modèle. Vous vous exposez à des risques juridiques et réglementaires en cas de non-conformité par exemple.
Ces perturbations pèsent lourd sur votre réputation auprès des consommateurs. Selon le dernier baromètre The Futur Shopper, ¼ des acheteurs en ligne s’attendent à ce que leur commande soit livrée en moins de 2 heures. Des attentes ambitieuses qu’il faut absolument prendre en compte pour maintenir un avantage compétitif sur le marché.
Adapter son plan commercial selon la production
Le S&OP est une stratégie holistique qui impacte autant la production que la commercialisation des produits. Les équipes commerciales s’appuient sur les mêmes données que vous pour promouvoir les produits auprès des consommateurs.
Le service commercial s’appuie aussi sur la planification de la demande client pour définir un plan d’action : quels produits mettre en avant, quels sont les produits pérennes, et quels retirer de la gamme ?
On comprend mieux l’importance de la collaboration au sein du modèle PIC. Elle permet d’anticiper les budgets pour chaque département, de mobiliser les ressources adéquates et de prioriser les objectifs partagés.
Les 4 étapes clés pour déployer une stratégie de S&OP
- Rassembler, analyser et évaluer la donnée
La première étape consiste à collecter des données sur l’ensemble de votre chaîne de valeur pour évaluer sa performance et identifier rapidement des leviers d’optimisation. 2 facteurs sont indispensables pour cette étape : de bons outils digitaux et des profils stratégiques.
Les solutions digitales vous aident à collecter des données pertinentes sur l’ensemble de votre chaîne de valeur. Les ERP centralisent les données de la fonction logistique et les MES vous aident à tracer vos produits. Une bonne combinaison d’outils vous permet d’obtenir des tableaux de bord complets pour prendre les meilleures décisions.
Entourez-vous de talents polyvalents : à la fois habile avec les outils digitaux et familiers aux enjeux de la Supply Chain. Notez que ces profils sont très prisés sur le marché de l’emploi. Pensez à faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé pour cibler les meilleurs candidats.
- Planifier la demande des consommateurs
Maintenant que vous contrôlez votre processus de production, analysez le comportement des consommateurs. Les logiciels de prévision vous aident à isoler les indicateurs pertinents :
- Historique des ventes : inspirez-vous des résultats des années précédentes pour ajuster votre production ;
- Analyse de la saisonnalité : étudiez le comportement de vos consommateurs cibles en période de fêtes, de soldes, pendant la saison estivale…
- Données démographiques et géographiques : segmentez vos consommateurs pour mieux répondre à leurs attentes (genre, âge, catégorie socio-professionnel…) ;
- Taux de rotation des stocks : soyez attentif à cet indicateur, il vous permet de mieux appréhender la dynamique de la demande et voir en un coup d’œil les produits phares qui s’écoulent rapidement.
Renseignez-vous également sur les tendances du marché pour découvrirr les dernières innovations, les produits viraux et bonnes pratiques de la concurrence. Avec tous ces éléments, vous pourrez définir un planning prévisionnel de la demande et ajuster votre production.
- Adapter son modèle d’approvisionnement
À cette étape, vous pouvez mettre en œuvre votre plan d’action. Vous avez planifié la demande consommateur, vous pouvez désormais investir votre production et coordonner l’ensemble des services.
Les données collectées lors de la première étape vous ont permis d’identifier les pôles solides et résilients qui résistent aux fluctuations et pics de demande. Vous avez aussi repéré les maillons fragiles qui nécessitent plus d’investissements techniques ou humains.
Une nouvelle fois, certains profils jouent un rôle stratégique lors de l’implémentation. Le gestionnaire de planning dresse un calendrier précis d’approvisionnement. Les chefs de projet sont les garants de la collaboration entre les différents services. Pensez à bien communiquer sur votre stratégie et votre plan d’action pour aligner toutes les parties prenantes.
- Affiner sa stratégie S&OP
Votre stratégie doit être affinée sur le temps long et s’inscrire dans une dynamique d’amélioration continue. Avec l’explosion du e-commerce, l’influence des réseaux sociaux et les nouvelles attentes des consommateurs, vous devez vous adapter sur un marché en constante évolution.
Définissez une liste de KPI prioritaires et surveillez régulièrement la performance de votre chaîne de valeur. Assurez-vous de toujours bien connaître vos outils, vos talents, vos concurrents et votre cible.
On vous recommande l’épisode « la mise en place du S&OP : utilité, bonnes pratiques et facteurs de succès » du podcast Supply Chain Village pour découvrir comment pérenniser son modèle.
Trouver les bons talents pour implémenter un modèle PIC
Les 3 indispensables du PIC sont : votre stratégie, vos outils et vos talents. Sur ce dernier volet, vous évoluez sur un marché de l’emploi concurrentiel où les recruteurs se disputent les talents polyvalents, digitaux, analytiques.
Les consultants Lynkus sont spécialisés en Achats, Supply Chain, Opérations. Ils maîtrisent les enjeux du secteur et les difficultés auxquelles vous êtes confrontés.
Nos experts s’appuient sur leur connaissance de métier et des outils technologiques puissants pour répondre à vos objectifs de recrutement. Ils ciblent les talents opérationnels, middle ou cadres en fonction de vos besoins spécifiques.
N’hésitez pas à nous contacter gratuitement pour découvrir en détail nos solutions et formules d’accompagnement.
Le S&OP n’a désormais plus de secret pour vous. Vous avez toutes les cartes en main pour mettre en place votre stratégie de planification, rentabiliser vos investissements et vous prémunir des risques.
Pour être accompagné dans vos enjeux de recrutement, faites appel aux consultants Lynkus.
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